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失敗に学ぶ！！営業組織におけるネットコミュニティ形成のポイント～営業部門の情報共有・知恵共有・活用～

2008年04月04日　篠原信博

　最近、人と人とが情報や知恵を交換したり議論を重ね合わせてより良いものにしていく ”場”の形成はビジネスにおいても非常に重要であると再認識をしております。特に優れた経営成績を上げておられる企業の共通点として、1.社員の対話の風通しがよく、 2.活発に議論し、3.上司部下の縦連携だけでなく同僚や他チーム、時には社外ネットワークも巻き込んだ横連携がスピーディかつ広範囲になされている事を実感します。さらに、ここ数年の調査研究により、ノウハウ公開において課題を有すると言われている営業組織において、「提案型営業」の強化にネット上の創造とノウハウ交換の”場”である”営業ネットコミュニティ”を上手く活用して少なからず効果を得ている企業も出現しています。ネットコミュニティ上で競合の情報を交換したり、提案に役立つ情報をＮ：Ｎでやり取りをしたり、問題点・課題を率直にコミュニティ上にアップして、コメントをつけてもらったりと活性化をしている企業もあります。

　確かに、今までは、同じ部門内では会議体や営業同士の日頃の情報交換で、ビジネスに役に立つ情報交換はなされていましたが、ネット上でこれを実現するメリットは、支店や営業所を超えて情報のやり取りがなされる点にあり、上手く機能すれば集約されるノウハウは全国区ベースとなり問題解決の為の糸口も掴みやすくなるでしょう。営業一人一人が自発的にネットコミュニティ上に情報を出し合い、互いに問題解決を行なう・・・。確かに美しいモデルです。活性化のためにはいろいろと運営にはノウハウもありそうです。

　が、実際は、このような成功事例はごく少数であり、失敗事例の方が圧倒的に多いというのが私の実感です。成功事例のポイントを１００％真似をしたとしても成功できる可能性は決して高くないと思います。が、失敗事例については同様のことをすれば十中八九、同じ結果になるものだと思います。今回の「私の研究」ではこうした共通の失敗事例、苦労事例の共通点をまずは分析して、そこから成功へのヒントを整理したいと思います。

《失敗企業の共通点》

(1)共有すべき情報・知恵が何か分からない
　自社にとってどのような情報や知恵を共有すればいいか明確でない状況でＩＴツールを先行導入し、活用がされない。追い討ちを掛けるのがお仕着せのパッケージソフトで酷く使いにくい

(2)情報・知恵が集まらない
　情報共有・知恵共有をしようにも情報・知恵がそもそも集まってこない。営業担当は、ノウハウを出すのがいやなのか、めんどくさいのかよく分からないが、日報一つとっても入力は促進されないし、ましてやそれ以外の付加価値情報の公開は言うまでもない。入力・公開の動機付けが自社の社員特性を理解し明確に出来ていない

(3)情報・知恵を活用し効果が出せない
　情報は集まってきたが、実際に利用してビジネスに活かせない。情報を集めるのが精一杯でどう活用するかの検討が十分になされていない

(4)そうした一連の活動が継続出来ない
　情報が集まらず、活用も出来ないのでせっかくＩＴ導入を行ったが自然に誰も使わなくなり、そもそも情報・知恵共有活用をしようという取り組み自体が忘れ去られていく

　以上の４つのポイントを忠実に真似すれば、どんな企業でも確実に失敗することと思います。成功の秘訣として、この逆を行くことをお勧めします。

　第一にそもそも営業部門において情報共有・知恵共有をする必要があるのかについて議論をし、コンセプトを明確にすること。ここは基本に戻って哲学することをお勧めします。

　第二に共有すべき情報・公開すべき情報がどのようなものなのか明確にし、その情報をどうすれば入力・公開してもらえるか動機付け（インセンティブ）を自社文化を踏まえた上で設計していただきたいと思います。さらに、部下が上げる情報に対して、上司が検閲などを行わない点も重要と思われます。上司が検閲をするとなると、部下は自由に情報交換をしようとはしなくなります。また、併せて活用モデルも検討することが必要です（集めてどう活用するかセットで業務設計・ＩＴ設計をする）。

　そして、最後に、そのような活動を現場が自走しながら自発的に継続するための仕組みを検討すること。継続のキーワードは、趣味などと同様で、楽しさや自身のメリット享受かもしれません。情報を公開し、活用し、楽しく、そして自身のためにもなるのであれば、自立・自走で現場主導で利用が促進されるように思います。
　また執筆の機会がございましたら、より具体的に記載をしたいと思います。