イノベーション勉強会：第122回討議録

研究本_M&I勉強会（第122回）「ソリューション型営業」討議録
（記録：武藤。その後、参加者による修正・加筆）

1. 日時、場所、参加者
	◇	日時、場所	：	2007年1月23日（火）　8：30～10：00　日本総合研究所309会議室
	◇	参加者	：	磯内（コンサルティング営業部）、八幡（戦略イノベーションC）、新保（TMT戦略C）、河野（同）、倉沢（同）、浅川（同）、武藤（同、研修生）
2. 発表の概要
■	「ソリューション型営業」（コンサルティング営業部　磯内康嗣）
3. 討議の内容
●	米国系技術ライセンスサービス会社とのアライアンスを行う場合の協力体制について教えて欲しい。【新保】
	◇	アライアンスパートナーに顧客を紹介したとき数パーセントのインセンティブをいただくのが一般的である。協力して作業を行う場合、インセンティブとは別に通常のコンサルティングフィーを受けとる。【磯内】
●	過去の経験から、契約にいたった成功要因を教えてほしい。【浅川】
	◇	やはり、顧客との信頼が重要である。顧客との接点をしっかり持たないと、契約後に危うくなることもある。【磯内】
●	ソリューション型営業を行っている企業をベンチマーキングしているが、訪問営業のみでなく、Webなどさまざまなチャネルを活用しているところが見受けられる。Web上で無料・有料でソリューションツールを提供する企業もある。また、過去に企業の営業部員の活動履歴を「見える化」するコンサルティングを行ったこともある。当時はCRM（ Customer Relationship Management）ではなくCRB（Customer Relationship Building）と呼んでいた。つまり、お客様（クライアント）をマネジメントするのではなく、両者のリレーションシップをともに築いていくということが重要と考えたからだ。【以上、新保】
●	営業部員の教育プログラムも重要ではないか。ソリューションビジネスは、知識を売る商売であるため、営業部員といえども質を問われる。【新保】
	◇	自社のソリューションに関連する見識が必要である。また、特に若手社員などに営業の必然性を示すためには、社内へのプレゼンスも忘れてはならないのではないか。顧客との接点を明確に提示する必要がある。また、顧客とソリューションメニューや担当者とのマッチングについて、目利きの能力が必要であろう。【倉沢】
	◇	経験上コンサルティングの営業は、テレフォンアポイント的な場合から顧客との相談に乗るような場合まで、仕事の内容が多岐にわたる。組織内部での切り分けの工夫が必要であろう。【磯内】
●	ソリューションビジネスは、先端的な分野にニーズが多いと見受けられるが。【河野】
	◇	コンサルティングに限定すれば、先行きが不透明な業界、企業、事業において、特にニーズが強い。【磯内】
●	営業部員にどういった専門性が必要であろうか。【河野】
	◇	ソリューションの専門的知識も必要だが、顧客周辺の業界に強くなることも必要であろう。【磯内】
●	顧客の求めるソリューションと提供する人材のスキルや認識が異なるとトラブルの原因となる。【倉沢】
	◇	若手社員を育てるのも役目であり、少しレベルの高い仕事を経験してもらうことが必要な場合もある。【磯内】
●	コンサルティングのような高度な知識を必要とするソリューションビジネスの場合、過度の営業は商品価値を下げることに繋がることさえある。足元を見られないことも大切。
	◇	ソリューションビジネスにおいて Webによる営業活動（≒情報発信）は大変有効である。これにはパターンがある。例えば、①「Put + Pull型」営業。
	◇	ただし、多忙な経営者層（クライアント幹部）は、Webを見る時間が十分取れないので、営業部員がPushできればよい。いわゆるチャネルミックスを通じ、図表のような②「Put + Push型」の営業により、並列チャネルを用いたシナジーを発揮する仕掛け・仕組みを構築する。【以上、新保】

【図表】チャネルミックスによるソリューション型営業

（注）☆「円の大きさ」：営業効果を表す。（出所）新保豊作成〔2007.01〕
4. 次回予定
	2007年2月6日（火）8：30～　303 会議室　講師：河野賢一主任研究員
以上